也许是真的经营不善，也许是受到疫情的影响，近段时间以来，不时听到知名家居建材城关停的消息，许多原本地理位置优越，客流量稳定的大卖场突然关停，从2018年4月到今，两年时间内，全国已有30多家大型家居建材市场，因拆迁、搬迁、关停、转型升级等原因退出历史舞台。而另一方面，居然之家和红星美凯龙等头部卖场品牌却还在继续下沉和扩张，或许，对于中小家居建材渠道商而言，难熬的日子才刚刚开始。

家居建材卖场关停潮何时休

3月18日，复工后不久，郑州中州建材市场贴出通知，要求200多商户3月31日前完成搬迁，为市场拆迁做好准备。还有江西南昌，徐家坊的欧亚达家居营业已经13年，算是一家老字号的家居卖场。2月22号，欧亚达南昌徐家坊店通知商户们复工，第二天却宣布3月31号闭店，要求商户自行清仓，处理样品。

欧亚达本身是比较有实力的全国连锁家居卖场，成立于1992年，据官网信息，已开门店及筹建门店总量多达130家，覆盖武汉、天津、重庆、广州、杭州、长沙、济南、青岛、合肥、银川、洛阳、辽阳等70余座城市，经营面积近5000万平方米，自持物业100余万方。

还有居然之家也有卖场调整动作，今年3月，长沙居然之家家居建材营销有限公司发布闭店公告称：居然之家长沙金源店受市场经济环境变化影响，加之经营亏损严重，公司经慎重研究决定终止居然之家长沙金源店的经营。

这个店的位置其实不错，交通便利，属于居然之家在长沙的第一家分店，共五层，经营楼梯、吊顶、地板、洁具、石材、瓷砖、沙发、实木家具、古典家具、橱柜、移门柜，门窗等数十个品类。2020开年以来，陆续的几例家居卖场闭店消息引起业内广泛关注，从2018年4月到今，两年时间内已有30多家大型家居建材市场，因拆迁、搬迁、关停、转型升级等原因退出历史舞台。

有些是拆除重建，建好的不再是单纯的家居建材市场，而是多业态的综合体、购物中心，留给家居建材的经营空间缩小不少，租金反倒会上涨，挡住了部分商家。

巨头的扩张战役仍在继续上演

与前文提到的关停潮形成鲜明对比的，是以红星美凯龙、居然之家等为代表的全国性家居连锁巨头在地级市与经济较发达的县级城市攻城略地。凭借强大的品牌效应与引流能力、服务能力，中高收入阶层的客户基本上都会被他们拦截，留给地方上中小家居卖场的客群会偏低端，购买能力相对较小，进而导致市场空间会越来越小。虽然，即使是财大气粗如居然之家和红星美凯龙，流量依然是他们最头疼的问题，而未来获取流量，近段时间以来，不得不和阿里、腾讯系合作，来拓展线上流量。

怎么办？增量转型是唯一出路

何谓增量转型？就是在确保不动摇原有优质业务的基础上，通过削减不必要的成本，将节约下来的资源用于投入到各种新模式，新业务上去。比如说通过悦严选这样的家居整合平台为其赋能。毕竟，摆在经销商面前的挑战已经很明显，未来可以入驻的商场会越来越少，要么成本太高，进去的不一定能赚钱，或者没有钱入驻。要么进不去，因为自己没有代理品牌，可能不符合卖场的标准。

悦严选一直认为，许多事情，发生的可能比想象的都要快，仓猝之间，你就会感到措手不及，不知道怎么应对。尤其是在当前消费低迷，全球经济不振的大背景下，经销商现在就可以把一些投入产出比非常低、费用高的门店关掉，把这笔钱花到其他渠道上，比如培养签单能力强的设计师、开发线上渠道、跟装修公司合作等，增强自己主动营销，主动应变的能力。

在考虑往线上迁移的过程中，可以适当投入一些资金，用到社群、直播等领域，这部分的流量未来占比会越来越大，而且受地方政策影响很小，可以长线经营，你积累的时间越长，优势越明显。

线上化转型，势在必行

在悦严选看来，未来很长一段时间，精装房交付比例会越来越高、整装拎包入住正在崛起，中小建材渠道商生存空间越来越小，与此同时，线下的家居卖场正在偏离流量中心。卖场如果只凭自己建了一栋楼、整合了几百个品牌，就想坐吃山空，没有前途的。所有的事实都在告诉我们一件事，那就是只有那些将服务、运营、品牌推广、组织活动、联盟等做扎实，同时还能抢占新流量的商业模式，才有未来。

商家要靠卖场的线下流量去生存，肯定也不行。只有那种线下有流量、同时开辟线上流量的卖场，或许还能依靠。毕竟，在十多亿智能手机用户的市场里，线上流量是基础中的基础。众多实践证明，未来家居行业的契机在于社交电商、新零售等发展新模式。家居建材行业的电子商务发展曾经历过短暂的黄金时期，但最终还是由于线上业务对线下业务的强烈冲击，造成了很多线下卖场和商家的抵制，最终停滞不前。但在疫情期间，受到影响最小的就是在新零售布局成熟的企业，他们可以通过官网、旗舰店、线上数字展厅、以及社群营销的方式实现非接触成交。

社交电的多维度分享＋自用省钱+分享赚钱模式，从根本上说，是一种利他模式，因为我们的财富是建立在帮助他人基础之上。

01更精准——社交电商的机遇在于人与人之间的交流。个人影响力的传播速度更快，传播范围更广。例如，你购买了悦严选的家具产品，可以直接与朋友分享，感兴趣的人会上门参观，觉得好会直接购买。这种沟通不是自上而下的传播，而是基于大数据技术来完成用户管理，方便节省了时间、人力和推广成本。特别是一些针对性的大规模公开，效果更为明显。

02基于信任的“裂变”——社会交往的核心是人与人之间的信任。只有信任才能产生交易，只有好的商品才能保持信任，然后继续销售商品。社交电子商务的商圈只是在社交工具中沿着熟人关系链延伸，可以实现购物信息的即时推广，实现用户的“裂变”扩张，带来更多的流量。

03去中心化——不是平台直接开发流量，而是消费者的购买行为会通过社交互动吸引人流。这种通信量巨大，不需要受制于平台的框架、资费等各种问题，解决了商家获取客户的成本问题，而用户的社交网络实际上具有一定的用户筛选功能，可以更准确地找到具有购买力的消费者。

04用户与品牌互相促进——与传统电商对比，悦严选社交电商实际上是让家具生产企业与客户对接。方便沟通和互动，使顾客对商家的产品更加了解，并逐渐在顾客心中形成品牌效应。在这个过程中，消费用户得到了实惠，生产企业得到了大量的订单以及对产品的直接反馈数据，双方共荣共生，互相促进。

05获客成本低——社交电商类似把之前传统的广告费用以佣金的形式直接返还给消费者，在这里面消费者相当于每个站点或者分销商，他们都在赚取佣金或者叫售后分成，在这种利益驱动下自动传导和裂变。比如在悦严选，通过利润转嫁和成本节约，线上销售的家居产品普遍会比实体店铺价格低50%-80%以上，在消费者端具有巨大的吸引力。而促成消费行为带来的潜在收益还有用户的推荐和转介绍，即俗称的“裂变”，这根链条传导下去力量是非常可怕的。

06参与门槛低——不用花钱囤货，消费一件悦严选的商品就可以成为店主，分享平台商品，这也是和传统代理制微商最大的区别。没有时间和地域限制，比较自由。特别适合一些全职宝妈，时间自由度比较高的人来做。在互联网时代，大家也掀起了一个创业的浪潮，有全职的，有兼职的，有想抓住风口的，有想尝试学习的，也有很多是想在八小时外，再挣一份收入的，不论是什么想法，大家都想从社交电商这个新趋势中分一杯羹。

对于经销商来讲，开店的心理预期要调整，店面将扮演体验、选样与接待的角色，而引流应该主要通过线上社群营销的模式来完成，主动引流+门店体验、门店讲案+到家服务、设计营销+口碑的模式，将成为终端经营的新趋势。

当前，疫情的影响已经波及到社会的各个方面，深刻影响了人们的心态和生活观念。而社交电商也得到了越来越多人的认可和关注，未来社交电商领域势必又是红海一片，抓住当前短暂的时间窗口，通过悦严选成为创新电商模式的参与者和获益者，行动胜于空谈。